[Bernd Skiera, Universität Frankfurt]

Der Vortrag stellt Methoden zur Ermittlung des Kundenswerts vor und präsentiert ein Modell und einen konzeptionellen Rahmen zur Bewertung eines Unternehmens auf der Grundlage seiner Kundenbasis sowie die Ergebnisse einer Anwendung. Darüber hinaus wird gezeigt, unter welchen Bedingungen Veränderungen in der Kundenakquisitionsrate, der Kundenbindungsrate und der Add-on Selling-Rate zur höchsten Veränderung im Kundenwert führen. Finanzdienstleister erhalten damit einen Einblick, wie die Kundenbasis so gesteuert werden kann, dass auch aus Shareholder-Value Sicht der gewünschte Erfolg eintritt.