2012
Schulze, C.; Skiera, B.; Wiesel, T. (2012)
Linking Customer and Financial Metrics to Shareholder Value: The Leverage Effect in Customer-Based Valuation
In: Journal of Marketing (Forthcoming)
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2012-1890
Berger, S.; Ebling, C. (2012)
Kundenloyalität bei Bankdienstleistungen: Cross-Buying im deutschen Privatkundengeschäft [Customer loyalty in banking: cross buying on the German retail market]
In: Betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis (BFuP); forthcoming
Category: Publications in scientific journals
AbstractEin wesentlicher Treiber für den Kundenwert im Bankgeschäft ist der Kauf zusätzlicher Produkte durch den existierenden Kunden, das sog. Cross-Buying. Insbesondere bei den Finanzdienstleistungsprodukten profitiert dabei der Absatz von Folgeprodukten von einer starken Bindung des Kunden an das Unternehmen. Erschwert wird die Analyse durch den gleichzeitigen mehrfachen Produktbesitz bei unterschiedlichen Anbietern. Die in diesem Beitrag vorgestellte Erweiterung des Brand-Switching-Modells von Colombo/Morrison erlaubt neben der Beurteilung der Cross-Buying-Loyalität von Bankkunden daher insbesondere die Einbeziehung halb-loyaler Kunden auf Basis von extern verfügbaren Marktdaten. Mit empirischen Daten zum deutschen Privatkundengeschäft in den Jahren 2006, 2007 und 2008 wird der Einsatz des Modells für die Cross-Buying-Produktsparten Geldanlage und Bausparen demonstriert.
Reference No.: 2012-1
