Publications:
2009
Gerstmeier, E; Skiera, B; Stepanchuk, T
An Analysis of the Profitability of Different Bidding Heuristics in Search Engine Marketing
In: workingpaper
Category: Miscellaneous
Reference No.: 2009-1541
Schlereth, C; Skiera, B
Schätzung von Zahlungsbereitschaftsintervallen mit der Choice-Based Conjoint-Analyse
In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung zfbf; 12 /2009 (forthcoming)
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2009-1540
Heiligenthal, J; Skiera, B
How Incentive-based Customer Acquisition Affects the Value of the Customer Base
In: EFL Quarterly 4/2009 , 4-5
Category: Other publications
Reference No.: 2009-1537
Lilienthal, M; Skiera, B
Suchmaschinenmarketing - Viel hilft nicht viel
In: Bankmagazin 12/09
Category: Other publications
Reference No.: 2009-1536
Skiera, B; Lilienthal, M
Am Ende freut sich Google. Eine empirische Untersuchung zeigt: Höhere SEM-Budgets führen keineswegs zwangsläufig zu höheren Conversions
In: Internet World Business 20/09, 24
Category: Other publications
Reference No.: 2009-1535
Schmitt, P; Meyer, S; Skiera, B
Überprüfung des Zusammenhangs zwischen Weiterempfehlungsbereitschaft und Kundenwert
In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung zfbf; forthcoming
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2009-1529
Skiera, B
Status Quo im Retailbanking in Deutschland 2008
In: Bericht des E-Finance Lab; Frankfurt am Main
Category: Other publications
Reference No.: 2009-1451
Lambrecht, A; Skiera, B
Managing Your Customer's Tariff Choice: What to Do When Your Customers Pay too Much
In: Marketing Intelligence Review, Vol.1(1), 17-23
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2009-1450
Eckert, J; Hinz, O; Skiera, B
Stichwort: Long Tail
In: Die Betriebswirtschaft, forthcoming
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2009-1256
Hinz, O; Beck, R; Skiera, B; König, W
Grid Computing in der Finanzindustrie
In: Books on Demand; Norderstedt
Category: Buch (Hrsg.)
AbstractDer verstärkte Wettbewerbs- und Kostendruck im Bankensektor erhöht den Restrukturierungs- und Automatisierungsbedarf IT-basierter Geschäftsprozesse im Banken- und Finanzdienstleistungssektor. Eine Möglichkeit, in diesem dynamischen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, ist der Aufbau eines kollaborativen IT-Systems, welches einerseits ermöglicht Geschäftsprozesse „on the fly“ je nach Bedarf an die neuen Anforderungen und Bedingungen anzupassen, und andererseits dabei hilft vorhandene IT-Ressourcen effizienter auszunutzen. Auf Grid Computing basierende Systeme stellen eine Lösung dar, die Wettbewerbsfähigkeit durch eine service-orientierte und kosteneffiziente Infrastruktur zu sichern.
"Grid Computing in der Finanzindustrie" ist ein Herausgeberband des E-Finance Lab der Goethe-Universität Frankfurt und soll dem Leser Grid Computing und dessen Einsatzmöglichkeiten näherbringen. Es setzt sich aus sieben Artikeln zusammen. Zuerst werden dem Leser die Technologie „Grid Computing“ und deren Einsatzmöglichkeiten erklärt. Im Anschluss werden zum einen die aktuelle Verbreitung und die Gründe, die für eine Nutzung dieser Technologie sprechen, und zum anderen die Hürden und Hindernisse beim Einsatz von Grid Computing auf Basis einer aktuellen empirischen Studie gemessen und identifiziert. Die folgenden Artikel geben Lösungsmöglichkeiten zu ausgewählten Hindernissen bei der Nutzung von Grid Computing und untermauern anhand von Fallstudien die wirtschaftlichen Vorteile dieser Technologie.
Reference No.: 2009-1254
Spann, M; Skiera, B
Sports Forecasting: A Comparison of the Forecast Accuracy of Prediction Markets, Betting Odds and Tipsters
In: Journal of Forecasting, Vol. 28, 55-72
Category: Publications in scientific journals [Find it]
AbstractThis article compares the forecast accuracy of different methods, namely
prediction markets, tipsters and betting odds, and assesses the ability of
prediction markets and tipsters to generate profi ts systematically in a betting
market. We present the results of an empirical study that uses data from 678–837
games of three seasons of the German premier soccer league. Prediction markets
and betting odds perform equally well in terms of forecasting accuracy, but both
methods strongly outperform tipsters. A weighting-based combination of the
forecasts of these methods leads to a slightly higher forecast accuracy, whereas
a rule-based combination improves forecast accuracy substantially. However, none
of the forecasts leads to systematic monetary gains in betting markets because
of the high fees (25%) charged by the state-owned bookmaker in Germany. Lower
fees (e.g., approximately 12% or 0%) would provide systematic profi ts if
punters exploited the information from prediction markets and bet only on a
selected number of games.
Reference No.: 2009-1253
Spann, M; Ernst, H; Skiera, B; Soll, J
Identification of Lead Users for Consumer Products via Virtual Stock Markets
In: Journal of Product Innovation Management, 26(3), S. 322-335
Category: Publications in scientific journals [Find it]
AbstractNewly launched products in the consumer goods and services markets show high
failure rates. In order to reduce the failure rates, companies can integrate
innovative and knowledgeable customers, the so called ‘lead users’, into the new
product development process. However, the detection of such lead users is
difficult, especially in consumer product markets with very large customer
bases. A new and potentially valuable approach towards the identification of
lead users involves the use of Virtual Stock Markets, which have been proposed
and applied for political and business forecasting, but not for the
identification of experts such as lead users.
The basic concept of Virtual Stock Markets is bringing a group of participants
together via the Internet and allowing them to trade shares of virtual stocks.
These stocks represent a bet on the outcome of future market situations and
their value depends on the realization of these market situations. In this
process, a Virtual Stock Market elicits and aggregates the assessments
of its participants concerning future market developments. Virtual Stock Markets
might also serve as a feasible instrument to filter out lead users, primarily
for the following two reasons. Firstly, a "self-selection effect" might occur
because sophisticated consumers with a higher involvement in the product of
interest decide to participate in Virtual Stock Markets. Secondly, a
"performance effect" is likely to arise because well-performing participants in
Virtual Stock Markets show a better understanding of the market than their
(already self-selected) fellow participants. So far, only limited information
exists about these two effects and their relation to
lead user characteristics.
The goal of this article is to analyze the feasibility of Virtual Stock Markets
for the identification of lead users. The results of our empirical study show
that Virtual Stock Markets can be an effective instrument to identify lead users
in consumer products markets. Furthermore, the results show that not all lead
users perform well in Virtual Stock Markets. Hence, Virtual Stock Markets allow
identifying lead users with superior abilities to forecast market success.
Reference No.: 2009-1252
Wolk, A; Skiera, B
Antecedents and Consequences of the Online Channel Performance
In: Journal of Retailing and Consumer Services, 16(3), 163-173
Category: Publications in scientific journals [Find it]
AbstractInternet distribution channels may be either advantageous or detrimental for a
company. Therefore, this study analyzes their performance, antecedents, and
effect on company performance. Using survey data from multichannel retailers and
structural equation model methodology, the authors show that Internet channel
performance contributes to both financial and strategic company performance,
with a greater effect on the latter. Similar and uncoordinated channels hinder
Internet channel performance, but experience with direct channels and channel
power are not required to pursue an Internet channel successfully. Customer
migration and managerial commitment to the Internet channel have strong positive
influences on financial performance. Overall, the results encourage the adoption
and development of Internet channels.
Reference No.: 2009-1251
Skiera, B
Ehrlichkeit statt Selbstbetrug
In: E-Commerce Magazin, Ausgabe 1, S. 26-29
Category: Publications in journals [Find it]
AbstractAn Suchmaschinen-Marketing führt kein Weg vorbei. Doch wegen dieser Dringlichkeit
täuschen sich viele Unternehmen bei der Berechnung der tatsächlichen Kosten
durch frommen Selbstbetrug. Dabei lasen sich diese Kosten exakt berechnen.
Reference No.: 2009-1249
Skiera, B; Wiesel, T; Schulze, C
Customer-based Firm Valuation
In: Campus for Finance - Research Conference; Vallendar, Germany (awarded "Best Paper", 3rd price)
Category: Proceedings [Find it]
AbstractWe develop a model for firms with contractual customer relationships to link customer metrics (such as customer cash
flow, number of customers, and customer retention) to customer equity and shareholder value. This model allows us to
calculate a firm's shareholder value and to evaluate the effect of changes in customer metrics on shareholder value. Our
empirical studies, our analytical solutions and our simulation study show that customer retention has by far the greatest
impact on shareholder value. Furthermore, we propose a ratio of customer equity to shareholder value to identify firms
in which changes in customer metrics have a particularly large impact on shareholder value. Our findings allow researchers
and managers who analyze the impact of marketing investments on customer metrics to assess their results in
terms of shareholder value and to evaluate firms by using customer metrics.
Reference No.: 2009-1225
Berger, S; Gensler, S; Skiera, B; Wiesel, T
Customer Relationship Management Processes in Retail Banking - Best Practice and Business Value Evaluation
In: Proceedings of 42nd Hawaii International Conference on System Sciences (HICSS); Big Island, Hawaii, USA
Category: Proceedings [Protected Download] Password protected due to former publication, please contact the author [Find it]
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AbstractA competitive implementation of customer relationship
management (CRM) in retail banking requires
business processes aligned to the value contribution.
The objective of this paper is to derive a reference
process on macro-level from industry best practice
and validate its applicability in a survey. Furthermore,
we introduce a new method for evaluating existing
business process implementations with respect to the
business value, as measured by the value of the customer
base as relevant overall key performance measure.
Comparing the individual company process and
the reference process, in-house and external experts
can evaluate the gaps by using the decision calculus
method. This allows a clear recommendation on the
prioritization of potential process modifications and
quantifies their effect in terms of business value.
Reference No.: 2009-1036
2008
Skiera, B; Stepanchuk, T; Gerstmeier, E
Suchmaschinenmarketing
In: Die Betriebswirtschaft (DBW), Vol.68, 113-118
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2008-1313
Skiera, B; Stepanchuk, T
Suchmaschinenmarketing
In: Absatzwirtschaft. Zeitschrift für Marketing
Category: Publications in journals
Reference No.: 2008-1312
Skiera, B; Stepanchuk, T; Gerstmeier, E
Suchmaschinenmarketing: Profitabel Kunden gewinnen
In: Absatzwirtschaft. Zeitschrift für Marketing, Vol.51, 154-156
Category: Publications in journals
Reference No.: 2008-1311
Skiera, B; Gerstmeier, E; Stepanchuk, T
Suchmaschinenmarketing: Rentable Wortwahl
In: Absatzwirtschaft 51, Sonderausgabe zum Deutschen Marketing-Tag 2008, 154-156
Category: Publications in journals
Reference No.: 2008-1281
Skiera, B; Gerstmeier, E; Stepanchuk, T
Erfolgsstrategien für das Suchmaschinenmarketing
In: Wirtschaft und Berufserziehung 11/08, 28-32
Category: Publications in journals
Reference No.: 2008-1280
Skiera, B; Albers, S
Prioritizing Salesforce Decision Areas for Productivity Improvements Using a Core Sales Response Function
In: Journal of Personal Selling and Sales Management, 28 (2), 145-154
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2008-1279
Skiera, B; Gerstmeier, E; Stepanchuk, T; Ziesche, J
Suchmaschinenmarketing: Profitable Kampagnensteuerung
In: BankPraktiker 4(3) März, S. 138-142
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Reference No.: 2008-836
Berger, S; Skiera, B
Vermögende Senioren
In: BankPraktiker 4(2) Februar, S. 62-63
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Reference No.: 2008-608
Skiera, B; Gerstmeier, E; Stepanchuk, T
Stichwort Suchmaschinenmarketing
In: Die Betriebswirtschaft 1/2008, Vol. 68, 113-118
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2008-574
Wiesel, T; Skiera, B; Villanueva, J
Customer Equity – An Integral Part of Financial Reporting
In: Journal of Marketing 72(2):1-14
Category: Publications in scientific journals
AbstractRecent initiatives demand information that supplements and complements a firm’s financial statements to bridge the gap between financial statement capabilities and financial
reporting objectives. Such information assists investors’ decision making by explaining the main trends and factors that underlie the development, performance, and position of the firm’s
business. Firms that aim to increase the value of their customer base should report forwardlooking customer metrics, because such reports align customer management with corporate goals and investors’ perspectives. The authors propose a means to report customer equity that enables investors (as the “consumers” of financial reports) to monitor firms’ performance with respect to their customer assets. Furthermore, they develop a specific model for
Netflix.com and apply it to quarterly data from September 2001 to September 2006.
Reference No.: 2008-494
2007
Skiera, B
Wann lohnt sich der Wechsel zu Online-Marketing und –Banking
In: Betriebswirtschaftliche Blätter, Issue 6, S. 312-313
Category: Publications in journals [Find it]
AbstractUmsatzträchtige Kunden sind nicht in jedem Fall profitabel, da sie mitunter hohe
Kosten verursachen. Deshalb tendieren viele Kreditinstitute dazu, die
Kommunikation mit den Kunden so weit wie möglich in die vermeintlich
kostengünstigeren Online-Kanäle zu verlagern. Eine neue Studie zeigt allerdings,
dass eine solche Migration nicht in jedem Fall die Profitabilität des Kunden
steigert.
Reference No.: 2007-1065
Hinz, O; Skiera, B
Modellierung des Gebotsverhaltens im Reverse Pricing
In: Die Kunst des Modellierens. Mathematisch-ökonomische Modelle (Hrsg. Luderer, Bernd); Wiesbaden : Teubner
Category: Chapter in book
Reference No.: 2007-935
Skiera, B; Stepanchuk, T; Gerstmeier, E
Why Paying for Performance easily Lowers Profit in Search Engine Marketing
In: INFORMS Marketing Science Conference; Singapore
Category: Proceedings
Reference No.: 2007-872
Skiera, B; Oesterer, M
Für jeden Kunden den richtigen Kanal: Wann lohnt sich die Migration zu Onlinemarketing und –banking
In: Geldinstitute, Nr. 3, S. 60-61
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Reference No.: 2007-864
Pfaff, D; Skiera, B; Wäld, S
Potenzialanalyse im Order-to-Cash und Purchase-to-Pay : Vom Einkauf und Verkauf bis zur Finanzabteilung
In: Universität Frankfurt
Category: Miscellaneous
Reference No.: 2007-862
Skiera, B; Spann, M
Innovative Tools: Idea Markets
In: EFL Quarterly 04/2007
Category: Other publications
AbstractUsing the wisdom of the crowds for generating and evaluating new product ideas.
Reference No.: 2007-846
Skiera, B
Werbung in Suchmaschinen kann teuer werden
In: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 01.10.2007
Category: Other publications [Find it]
Reference No.: 2007-840
Skiera, B; Gerstmeier, E; Stepanchuk, T
Suchmaschinenmarketing
In: Bauer, H. H. / Große-Leege, D. / Rösger, J. (Hrsg.), "Interactive Marketing im Web 2.0 +"; München, 283-294.
Category: Chapter in book
Reference No.: 2007-839
Pfaff, D; Skiera, B
Studie: Dokumente sind nicht nur Kostentreiber
In: CDO: Das Magazin für den Chief Document Officer, Issue 1, S. 9-10.
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AbstractDokumente als Instrument zur Kundenbindung
und zur Erschließung von Cross- und Up-Selling-Potenzialen am Beispiel des Kontoauszuges
Reference No.: 2007-759
Wolk, A; Schlereth, C; Skiera, B
An Empirical Comparison of Different Methods to Estimate Willingness-to-Pay Functions
In: Marketing Science Conference 2007; Singapore
Category: Proceedings
AbstractIn recent years nonlinear pricing has attracted a lot of attention from academics and practitioners due to increased possibilities of its application in the growing area of service industries. In case of wireless communication, internet access or TV pay-channels providers usually offer a set of optional tariffs that consists of a usage-independent fixed fee and a marginal price. Analysis of nonlinear pricing is, however, very complex and poses many difficulties because of the interdependency between the consumption level and marginal price. Willingness-to-pay functions account for this interdependency and can be used to predict consumer behavior, analyze the effect of price changes on the market as well as to design of the optimal nonlinear pricing scheme. So far, several studies made proposals on how to use survey data to estimate willingness-to-pay functions (Iyengar et al. 2006, Wolk and Skiera 2006). While those studies laid down the foundations for using survey data to estimate willingness-to-pay functions, they suffer from a limited comparison of data gathering and estimation procedures. In this study we review, enhance and compare various methods that use survey data for the estimation of willingness-to-pay functions. First, we focus on the data gathering procedure (i.e., ranking-based conjoint, choice-based conjoint, and contingent valuation) while in the second step we analyze various estimation procedures (i.e., one-step versus two-step procedures). In an empirical study we measure the perceived task difficulty, the time required for accomplishing the task, face, internal and predictive validity. Based on the results we provide recommendations concerning the most reliable and valid procedure for using survey data to estimate willingness-to-pay functions.
Reference No.: 2007-707
Skiera, B; Gerstmeier, E; Stepanchuk, T
Optimale Positionierung von Suchwortanzeigen
In: Schwarz, T. (Hrsg.), "Leitfaden Online-Marketing", S. 338-343.
Category: Chapter in book
Reference No.: 2007-666
Berger, S; Skiera, B
Produktinteresse von Retailkunden
In: BankPraktiker 3(6) Juni , S. 308
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Reference No.: 2007-653
Heiligenthal, J; Skiera, B
Optimale Verteilung eines Budgets auf Aktivitäten zur Kundenakquisition, Kundenbindung und Add-on-Selling
In: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 77, Special Issue 3, S. 117-141
Category: Publications in scientific journals [Find it]
Reference No.: 2007-615
Stepanchuk, T; Skiera, B; Gerstmeier, E
A Critical Examination of Performance-Based Compensation Practices in Search Engine Marketing
In: EMAC Conference 2007; Reykjavík, Iceland
Category: Proceedings
Reference No.: 2007-575
Skiera, B; Gerstmeier, E; Stepanchuk, T
Erfolge kalkulieren
In: Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2007-573
Skiera, B; Stepanchuk, T; Gerstmeier, E
How Deviations from the Optimal Bidding Strategy Influence Profit in Paid Search
In: EMAC Conference 2007; Reykjavík, Iceland
Category: Proceedings
Reference No.: 2007-572
Skiera, B
Zwischen Online- und Offline-Kunden
In: Computerwoche 12/2007
Category: Publications in journals [Find it]
AbstractUm herauszufinden, welche Interessenten vorzugsweise per Mail und welche auf anderen Wegen anzusprechen sind, bedarf es ausgefeilter Analysen.
Reference No.: 2007-555
Lambrecht, A; Seim, K; Skiera, B
Does Uncertainty Matter? Consumer Behavior under Three-Part Tariffs
In: Marketing Science
Category: Publications in scientific journals [Find it]
Reference No.: 2007-426
Gensler, S; Dekimpe, M; Skiera, B
Evaluating channel performance in multi-channel environments
In: Journal of Retailing and Consumer Services 14(1):17
Category: Publications in scientific journals [Find it]
AbstractEvaluating channel performance is crucial for actively managing multiple sales channels, and requires understanding the customers’ channel preferences. Two key components of channel performance are (i) the existing customers’ intrinsic loyalty to a particular channel and (ii) the channel's ability to attract switching customers. We apply the Colombo and Morrison (Colombo, R., Morrison, D., 1989. A brand switching model with implications for marketing strategies. Marketing Science 8, 89–99) model to assess channel performance along these dimensions. Using data from a large home-shopping company, we analyze the evolution in the performance of its main channels over time, and test for differences in channel performance among different product categories offered by the company, as well as between different customer segments. Based on the results, we derive implications for managers to operate a company's multiple sales channels more effectively.
Reference No.: 2007-82
Gensler, S; Böhm, M; Skiera, B
Einfluss der Nutzung des Online-Bankings auf das Produktnutzungsverhalten und die Profitabilität von Bankkunden
In: Zeitschrift für Betriebswirtschaft 77(6)
Category: Publications in scientific journals [Find it]
Reference No.: 2007-278
Wiesel, T; Skiera, B
Unternehmensbewertung auf der Basis von Kundenlebenswerten
In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 59 (September)
Category: Publications in scientific journals [Find it]
AbstractDer Beitrag stellt ein Modell zur Bewertung von Unternehmen auf der Basis von Kundenlebenswerten vor, das sich vor allem für Unternehmen mit vertraglichen Kundenbeziehungen eignet. Die wesentliche Idee des Modells besteht darin, den Wert der Kundenbasis durch Addieren der diskontierten Kundenlebenswerte aller gegenwärtigen und zukünftigen Kunden zu ermitteln und darauf aufbauend den Wert des Unternehmens zu errechnen. Das Modell verbindet damit den Wert der Kundenbasis als einen Hauptfokus von Marketingaktivitäten mit dem Unternehmenswert als eine Messgröße des finanziellen Erfolgs eines Unternehmens. Es ermöglicht zudem die Auswirkungen von Veränderungen von Kundenkenngrößen auf den Wert der Kundenbasis und den Unternehmenswert zu ermitteln. In zwei Anwendungen werden die Anwendbarkeit und die Sensitivität der Ergebnisse analysiert sowie Möglichkeiten zur Gewinnung der benötigten Daten und der Kalibrierung des Modells dargestellt.
Reference No.: 2007-94
2006
Lambrecht, A; Skiera, B
Analyse der Ursachen einer systematischen Präferenz von Pauschaltarifen bei der Wahl von Internetzugangstarifen
In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Vol. 58, pp. 460-489
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2006-548
Pfaff, D; Skiera, B
Increasing Customer Retention in Financial Institutions
In: EFL Quarterly 4/2006
Category: Other publications
AbstractTHE ACCOUNT STATEMENT AS A TOOL FOR INCREASING CUSTOMER RETENTION AND REALIZING CROSS- AND UP-SELLING POTENTIALS.
Reference No.: 2006-95
Skiera, B; Lambrecht, A
Ursachen eines Flatrate-Bias – Systematisierung und Messung von Einflussfaktoren
In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung (zfbf)
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2006-378
Skiera, B; Berger, S
Kundenwertorientierte Banksteuerung : Wunsch und Wirklichkeit
In: die bank (E. B. I. F. Sonderheft)
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AbstractDer Beitrag vergleicht existierende Steuerungsansätze im Management von Retailbanken. Anhand von Evaluierungskriterien zeigt er Schwächen der existierenden Systeme auf und stellt dar, wie eine Einbeziehung von zukunftsorientierten kundenbezogenen Kennzahlen diese Schwächen überwinden helfen kann. Anhand eines Beispiels wird die Grundidee illustriert. Hinweise zu den Erfordernissen bei einer Implementierung im Rahmen des Steuerungskonzepts sowie ein Fazit ergänzen die Ausführungen.
Reference No.: 2006-370
Berger, S; Laucks, P; Skiera, B
Konsumentenfinanzierung : Vom Aschenputtel zum Dornröschen
In: BANKinsider 07-08/2006
Category: Publications in journals
AbstractNicht nur Nischenanbieter engagieren sich bei Ratenkrediten
und Absatzfinanzierungen – die Großbanken entdecken Konsumfinanzierung
als neues (altes) Wachstumsfeld.
Reference No.: 2006-147
Lambrecht, A; Skiera, B
Paying Too Much and Being Happy About It: Existence, Causes, and Consequences of Tariff-Choice Biases
In: Journal of Marketing Research
Category: Publications in scientific journals [Find it]
AbstractBy increasingly adopting technologies such as the Internet and smart cards, many companies can now easily monitor consumers� usage volumes. This enables these firms to offer sophisticated, nonlinear pricing schemes, ranging from pure pay-per-use tariffs to flat rates. For example, consumers can choose between optional tariffs for accessing the Internet; online services; local, long-distance, and wireless telephone services; cable; libraries; and even amusement parks or health clubs. Nonlinear pricing schedules have received a lot of attention in the literature, in particular from researchers considering welfare theoretical problems. A common assumption underlying the analysis of consumers� choice among optional tariffs is that consumers choose the tariff that maximizes their surplus and, thus, the tariff that leads to the lowest billing rate for a given amount of usage. Yet there is evidence that many consumers prefer a flat rate even though their billing rate would be lower with a pay-per-use tariff (flat-rate bias), and some consumers prefer a pay-per-use tariff even though they would save money with a flat rate (pay-per-use bias).
The authors conduct four empirical analyses on the existence, the causes, and the consequences of tariff-choice biases using three different data sets. On the basis of transactional data of an Internet service provider, they show that the flat-rate bias is more important and has a greater regularity and time persistence than the pay-per-use bias. They classify potential causes of the flat-rate bias as �insurance effect,� �taxi meter effect,� �convenience effect,� and �overestimation effect.� They show in two surveys that the insurance, the taxi meter, and the overestimation effects lead to a flat-rate bias. In the second survey, they combine survey and transactional data to validate the results and measure real-world behavior. This also provides evidence that underestimation of usage is a major cause of the pay-per-use bias. Finally, the authors analyze the consequences of tariff-choice biases. They show that the flat-rate bias does not significantly increase customer churn and thus results in a short- and long-term profit increase. In contrast, the pay-per-use bias leads consumers to switch to another tariff of the same provider and largely increases churn. Consequently, in the long run, the additional short-term profit of the pay-per-use bias is offset by higher churn and thus does not increase customer lifetime value.
The authors conclude that taxi meter and insurance effects indicate that consumers derive additional benefits from a flat rate that they would not derive from the choice of an alternative tariff. These benefits seem to make consumers happy with their tariff choice, and consequently some consumers pay a flat-rate-specific premium. In contrast, there are no indications for tariff-specific benefits of pay-per-use tariffs. Consumers with pay-per-use bias have a higher likelihood to switch tariffs and a much higher likelihood to churn. Therefore, the authors conclude that these consumers are unhappy with their tariff choice. After they become aware of their mistake in tariff choice, they are ready to switch to another tariff or churn.
Reference No.: 2006-146
Berger, S; Skiera, B
A closer look on online-banking customers
In: EFL Quarterly 2/2006
Category: Other publications
Reference No.: 2006-65
Skiera, B; Pfaff, D; Keller, G
Markterfolg durch integriertes Multi-Channel Management
In: InformationWeek
Category: Publications in journals
Reference No.: 2006-61
Berger, S; Yilmaz, H; Skiera, B
Kundenmanagement im Retailbanking: Aktivitäten optimal ausrichten
In: geldinstute & versicherungsbetriebe (newsletter)
Category: Miscellaneous
AbstractDas Thema Kundenmanagement wird mittlerweile bei allen Finanzdienstleistern nicht nur diskutiert sondern tatkräftig angegangen. Doch welche Aktivitäten sind optimal, um den Kundenwert zu steigern? Das E-Finance Lab stellt einen Ansatz zur Entscheidungsunterstützung vor.
Reference No.: 2006-29
2005
Skiera, B; Spann, M
Erlösquellen und Preismodelle für den Business-to-Consumer-Bereich im Internet
In: WIRTSCHAFTSINFORMATIK, Vol. 57, pp. 401-422
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2005-358
Spann, M; Skiera, B; Schäfers, B
Reverse-Pricing-Verfahren und deren Möglichkeiten zur Messung von individuellen Suchkosten und Zahlungsbereitschaften
In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Vol. 57, pp.107-128
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2005-357
Bernhardt, M; Spann, M; Skiera, B
Reverse Pricing
In: Die Betriebswirtschaft, Vol. 65, pp. 104-107
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2005-356
Gedenk, K; Skiera, B
Segmentspezifische Schätzung von Zahlungsbereitschaftsfunktionen
In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Vol. 57, pp. 401-422
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2005-355
Lambrecht, A; Seim, K; Skiera, B
Modeling Consumer Choice among Three-Part Tariffs
In: Finanza Marketing Produzione, Vol. 3, pp. 131-137
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2005-354
Wiesel, T; Skiera, B
Linking Customer Metrics to Shareholder Value for Firms with Contractual Relationships
In: ISBM Working Paper; Penn State University
Category: Miscellaneous
Reference No.: 2005-295
Skiera, B; Wiesel, T
Linking Customer Metrics to Shareholder Value
In: EFL Quarterly
Category: Other publications
Reference No.: 2005-294
Wiesel, T; Skiera, B
Wandel in der Unternehmensbewertung
In: rer. pol.; Frankfurt
Category: Other publications [Find it]
Reference No.: 2005-293
Skiera, B; Wiesel, T; Pfaff, D
Wertorientierte Kundenanalyse innerhalb der Financial Supply Chain
In: Verein für Credit Management (Hrsg.), “Die Optimierung der Performance im Credit Management”; Heidelberg
Category: Chapter in book [Find it]
Reference No.: 2005-290
Keller, G; Pfaff, D; Skiera, B
Die zentrale Bedeutung der Kundenbindung
In: Sparkassenzeitung
Category: Other publications
Reference No.: 2005-289
Skiera, B; Berger, S
Retailbanking-Markt im Wandel
In: Banken & Sparkassen 09/2005
Category: Publications in journals
AbstractDer Markt im Retailbanking wandelt sich nachhaltig, etablierte Player verlieren an Boden und innovative Cross-Selling-Strategien zeigen beachtliche Ergebnisse. Dies ist das Ergebnis einer Studie des E-Finance Lab Frankfurt, die auf die Befragung von über 20.200 Retailbank-Kunden zurückgreift.
Reference No.: 2005-251
Wiesel, T; Skiera, B
Impact of Marketing Value Driver on Shareholder Value
In: EMAC Conference '05; Milan, Italy
Category: Proceedings
Reference No.: 2005-151
Gensler, S; Skiera, B; Böhm, M
Einsatzmöglichkeiten der Matching-Methode zur Berücksichtigung von Selbstselektion
In: Journal für Betriebswirtschaft
Category: Publications in journals [Find it]
AbstractHäufig ist es von Interesse, den Effekt der Teilnahme an einer Massnahme auf eine Ergebnisvariable zu untersuchen. Um jedoch eine Kausalität adäquat evaluieren zu können, müssen Selbstselektionseffekte berücksichtigt werden. Hierfür wird die Matching Methode vorgeschlagen. Bei der Matching Methode besteht das Ziel darin, durch die Bildung von Paaren von Teilnehmern und Nicht-Teilnehmern den Effekt der Teilnahme an einer Massnahme auf eine Ergebnisvariable zu bewerten. Dieser Beitrag stellt unterschiedliche Varianten der Matching Methode vor und vergleicht diese. Der Beitrag zeigt damit, wie bei betriebswirtschaftlichen Problemen Selbstselektionseffekte angemessen berücksichtigt werden können.
Reference No.: 2005-98
2004
Spann, M; Skiera, B
Einsatzmöglichkeiten virtueller Börsen in der Marktforschung
In: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, Vol. 74, pp. 25-48
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2004-241
Spann, M; Skiera, B
Measuring Individual Frictional Costs and Willingness-to-Pay via Name-Your-Own-Price Mechanisms
In: Journal of Interactive Marketing, Vol. 18(4), pp. 22-36
Category: Publications in scientific journals
Reference No.: 2004-240
Keller, G; Pfaff, D; Skiera, B
Framework einer durchgängigen Geschäftsprozessarchitektur zur Verbindung von IT und Strategie am Beispiel der Financial Supply Chain
Category: Miscellaneous
Reference No.: 2004-175
Berensmann, D; Keller, G; Pfaff, D; Skiera, B
Die Industrialisierung einer Retailbank durch den Einsatz von Standardsoftware
In: Geldinstitute
Category: Publications in journals
Reference No.: 2004-115
Wiesel, T; Skiera, B
A New Model for Enterprise Valuation by Using Customer Values
In: EMAC Conference 2004 in Murcia, Spain
Category: Proceedings
Reference No.: 2004-97
Skiera, B; König, W; Gensler, S; Weitzel, T; Beimborn, D; Blumenberg, S; Franke, J; Pfaff, D
Financial Chain Management - Prozessanalyse, Effizienzpotenziale und Outsourcing
In: Books on Demand, Norderstedt
Category: Book
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AbstractEiner Umfrage unter den Top-1.000-Unternehmen in Deutschland (ohne Banken) zufolge verbrauchen die Finanzprozesse in vielen Unternehmen ein Viertel der IT-Bufgets und bieten als typischer Sekundärprozess erhebliches Optimierungspotenzial. Die Autoren entwickeln eine empirisch fundierte generische Financial Chain und identifizieren Ansatzpunkte für Verbesserungen durch ein systematisches Financial Chain Management.
Tatsächlich sind die Verbesseungspotenziale durch interne und externe Vernetzung erheblich. So wickeln zwei Drittel der Unternehmen den Versand ihrer bis zu 4 Millionen Rechnungen jeden Monat über die Post ab. Dabei liegen die Kosten je Rechnung bei durchschnittlich 15,5 EUR, im Gegensatz zu 2 EUR beim elektronischen Rechnungsversand.
Die empirische Untersuchung sowie Fallstudien zeigen Verbesserungspotenziale in der Financial Chain, Einsparungen durch Shared Service Factories und Outsourcing, Wege zu einem Straight Through Processing sowie Ansätze zur Reduktion der Rechnungs- und Reklamationskosten.
Reference No.: 2004-63
Pfaff, D; Skiera, B; Weiss, J
Financial Supply Chain Management
In: SAP Press; Bonn
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Reference No.: 2004-31
Pfaff, D; Skiera, B; Wrobel, M; Stockinger, W
Geschäftspotenziale für Banken in der industriellen Financial Chain
In: Die Bank, 01
Category: Publications in journals
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Reference No.: 2004-30
Pfaff, D; Skiera, B
Financial Supply Chain Management - Neue Möglichkeiten für den Mittelstand
In: Accounting, 2
Category: Publications in journals
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Reference No.: 2004-28
Pfaff, D; Skiera, B
Financial Supply Chain Management - Maßnahmen zur Reduzierung des Cash Cycles
In: Praxis des Rechnungswesens; Gruppe 11, Heft 1-04, 687-704.
Category: Publications in journals
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Reference No.: 2004-27
Gensler, S; Skiera, B
Einsatz des Colombo/Morrison-Modells zur Analyse der Loyalität in verschiedenen Absatzkanälen
In: H.H./Rösger, J./Neumann, M. (Hrsg.), Käuferverhalten im Internet. Wissenschaftliche Erkenntnisse zum Konsumentenverhalten in virtuellen Umgebungen; München
Category: Chapter in book
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Reference No.: 2004-26
Pfaff, D; Skiera, B; Weitzel, T
Financial-Chain-Management: Ein generisches Modell zur Identifikation von Verbesserungspotenzialen
In: WIRTSCHAFTSINFORMATIK 46 (2004) 2
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AbstractDie Finanzprozesse in vielen Unternehmen bieten als typischer Sekundärprozess erhebliches Optimierungspotenzial. Eine empirische Untersuchung bei den 1.000 größten deut-schen Unternehmen (ohne Banken, Versicherungen) zeigt, dass die Finanzprozesse ein Viertel der IT-Budgets verbrauchen, allerdings 2 von 3 CFOs mit diesen nicht zufrieden sind. Die in diesem Beitrag entwickelte generische Financial-Chain bietet Ansatzpunkte für Verbesserungen in der Financial-Chain.
• Neben den Teilprozessen Qualifikation, Finanzierung, Preisfindung, Absicherung, Reklamation und Zahlung bietet die Rechnungsstellung das höchste einzelne Verbesserungspotenzial.
• 28% aller Rechnungen werden begründet reklamiert. 83% aller Reklamationen beruhen auf Preisfehlern. Eine interne Integration der Preis- und Rechnungsstellungssysteme kann die hiermit verbundenen erheblichen Kosten einsparen helfen.
• Deutsche KMUs versenden im Durchschnitt 86% ihrer Rechnungen per Post, deutsche Großunternehmen (im Geschäftskundenbereich monatlich knapp 70.000) 67%. Dabei liegen die Kosten je Rechnung bei den Großunternehmen bei durchschnittlich € 15,5, im Gegensatz zu € 2 beim elektronischen Rechnungsversand.
In Analogie zu dem güterwirtschaftlich geprägten Supply-Chain-Management zielt das Financial-Chain-Management auf die Erschließung der durch interne und externe Prozessintegration möglichen Verbesserungspotenziale bei Finanzprozessen.
Reference No.: 2004-14
2003
Skiera, B; Gensler, S; Böhm, M
Multi-Channel Management – An Opportunity for Commercialization
In: SAP Innovation Congress EMEA ’03, Basel, Schweiz
Category: Proceedings
Reference No.: 2003-194
Skiera, B; Pfaff, D
Financial Supply Chain Management - Wie Sie Ihren Cash Cycle in den Griff bekommen!
In: Der Controlling Berater, 6, 47-68.
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Reference No.: 2003-141
Skiera, B; Gensler, S
Multi-Channel Management and its Impact on Customers' Purchase Behavior
In: Fandel, G. (Hrsg.), Managing Enterprises of the New Economy by Modern Concepts of the Theory of the Firm, S. 122-138.; Heidelberg
Category: Chapter in book
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Reference No.: 2003-140
Skiera, B; König, W; Gensler, S; Weitzel, T; Beimborn, D; Blumenberg, S; Franke, J; Pfaff, D
Financial-Chain-Management – Eine empirische Untersuchung mit den 1.000 größten deutschen Unternehmen
In: (Working Paper); Frankfurt a. M.
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AbstractWährend in vielen Branchen im Rahmen des Supply-Chain-Management erhebliche Effizienzpotenziale vor allem durch die Orchestrierung der Güter- und Informationslogistik realisiert werden konnten, finden sich bei Finanzprozessen noch ungenutzte Potenziale. Die Financial-Chain, die den Fluss der Finanzströme in und zwischen Unternehmen repräsentiert und ein Viertel der gesamten IT-Budgets verbraucht, ist in vielen Branchen noch wenig optimiert. Zwei von drei CFOs der deutschen Top-1.000-Unternehmen sind entsprechend nicht „zufrieden“ mit ihren Finanzprozessen, und die Hälfte hat bei sich bereits Verbesserungspotenziale identifiziert. Insgesamt ist der Blick auf Finanzprozesse stärker durch die Aufbauorganisation als den eigentlichen Prozessfluss bestimmt.
Das größte interne Optimierungspotenzial wird in den Teilprozessen der Quali-fikation (Identitäts- und Bonitätsprüfung) und Rechnungsstellung gesehen. Allerdings sieht über die Hälfte der CFOs das wesentlich größere externe Optimierungspotenzial in der besseren Verzahnung ihrer Finanzprozesse mit Partnern und Kunden.
Die Verbesserungspotenziale innerhalb der Prozesse der Financial-Chain lassen sich in drei Kategorien einteilen:
- Qualität der Prozesse durch bessere Informationen zur Risikoreduktion
- Dauer bis eine Rechung durch die Kunden bezahlt wird
- Kosten, die bei Bearbeitung einer Rechnung anfallen
Ein durchgängiger elektronischer Fluss der Finanzströme ermöglicht, die Qualität der Prozesse zu erhöhen. So sind beispielsweise alle relevanten Daten zur Qualifizierung der Kunden vorhanden und es sind exakte und schnelle den Kunden betreffende Analysen (Identitätsprüfung, Bonitätsprüfung) durch die zeitnahe Verfügbarkeit von Daten möglich.
Eine Reduzierung des DSOs – Dauer, bis die Kunden ihre Rechungen begleichen (Days-Sales-Outstanding) - stellt eine Kennzahl für die Durchlaufzeit der Financial-Chain dar. So wird der DSO durch eine vermehrte Nutzung interner Daten im Rahmen der Qualifizierung reduziert und ermöglicht es so den Unternehmen, das gebundene Working Capital anderweitig einzusetzen. Ebenfalls wirken verschiedene Zahlungsinstrumente (z.B. Lastschrift) unterschiedlich verringernd oder erhöhend auf den DSO.
Die Kosten können durch einen erhöhten Einsatz der elektronischen Rechnung gesenkt werden. Ebenfalls reduzieren einzelne Eingangskanäle für Reklamationen die Prozesskosten.
Ein bemerkenswertes Problem und gleichzeitig ein wichtiger Lösungsansatz ist die schlechte Dokumentationslage. Nicht einmal jedes vierte Unternehmen hat durchgängig dokumentierte Finanzprozesse, was nach Meinung über der Hälfte der CFOs eine notwendige Vorbedingung zur Erschließung von Optimierungspotenzialen darstellt, sei es durch eigene Shared-Service-Organisationen oder Outsourcing.
Unternehmen, die bereits eigene Erfahrungen mit Outsourcing von Teilen der Financial-Chain gemacht haben (16%), stehen dieser Alternative deutlich positiver gegenüber und schätzen auch das Knowhow des Sourcingpartners viel höher ein als Unternehmen ohne bisherige Outsourcing-Projekte, welche die höchste Prozesskompetenz bei sich wähnen. Ebenso sind Outsourcing-erfahrene Unternehmen positiver in der Beurteilung des Outsourcing von Teilprozessen der Financial-Chain, nur jeder fünfte berichtet von gescheiterten Projekten. Mögliche operative Kosteneinsparungen liegen, bezogen auf die aktuellen Kosten, intern durch Shared-Service-Organisationen (zentrale Prozessbündelung) bei 13,7% und extern durch Business-Process-Outsourcing (BPO) bei 10,3%. Nichtsdestoweniger ist Outsourcing in der Financial-Chain bislang eher die Ausnahme, und es wird für die nächste Zukunft nicht erwartet, dass sich der Trend zur Auslagerung verstärkt.
Wichtige Verbesserungsansätze im Rahmen eines Financial-Chain-Management umfassen eine durchgängige Prozessdokumentation, das Outsourcing von Teilprozessen (z. B. Finanzierung oder Rechnung) an Experten (z. B. Finanzdienstleister) sowie die Möglichkeit, zukünftig große Teile der Financial-Chain an externe Partner (z. B. Banken als Sourcingpartner) auszulagern.
Reference No.: 2003-80
Pfaff, D; Skiera, B; Weitzel, T
Datenintegration in Finanzprozessen
In: Dittrich et al. (Hrsg.): Informatik 2003 - Innovative Informatikanwendungen; Beiträge der 33. Jahrestagung der Gesellschaft für Informatik e. V.; GI-Edition - Lecture Notes in Informatics (LNI), P-34, Band 1, S. 165-168; Bonner Köllen Verlag
Category: Proceedings [Protected Download] Password protected due to former publication, please contact the author
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AbstractDie Philosophie des Supply-Chain-Management (SCM) hat durch eine Orchestrierung der Güter-, Finanz- und Informationsflüsse Effizienzpotenziale erschließen können. Während traditionelles SCM erfolgreich vor allem auf die Güter- und Informationslogistik fokussiert, finden sich bei Finanzprozessen noch ungenutzte Potenziale. Dieser Beitrag zeigt auf Grundlage einer empirischen Untersuchung die Integrationsproblematik in der Financial-Chain (FC) bei deutschen Top-1.000-Unternehmen auf. Nicht ausreichend integrierte Systeme sind der Hauptgrund für Rechnungsreklamationen und damit ein vermeidbarer Hauptkostentreiber. Hierauf aufbauend wird skizziert, wie eine skalierbare bedarfsgerechte Integration im Rahmen eines XML-Warehouse realisiert werden kann.
Reference No.: 2003-78
2002
Pfaff, D; Skiera, B
Ubiquitous Computing - Abgrenzung, Merkmale und Auswirkungen aus betriebswirtschaftlicher Sicht
In: in: Britzelmaier,B./ Geberl,S./ Weinmann,S.; "Wirschaftsinformatik: Der Mensch im Netz - Ubiquitous Computing, 4. Liechtensteinisches Wirtschaftsinformatik-Symposium an der FH Liechtenstein", Teubner-Reihe Wirtschaftsinformatik, Stuttgart, Leipzig, Wiesba
Category: Proceedings
Reference No.: 2002-124
Skiera, B; Pfaff, D; Spann, M
Wettbewerbsvorteile in der Distributionspolitik
In: in: Zwerger,Florian/ Paulus, Sachar; "E-Business-Projekte - Warum sie scheitern und wie man sie zum Erfolg führt
Category: Chapter in book
Reference No.: 2002-123
Presentations:
2010
| --. |
Cospeaker(s): Spann, M.; Hinz, O.; Hann, I. Decision Making in Virtual Worlds: An Experimental Test of Altruism, Fairness, and Presence In: European Conference on Information Systems (ECIS) 2010, conditionally accepted; Pretoria, South Africa |
2009
| 26. May |
Cospeaker(s): Schmitt, P.; van den Bulte, C. Customer Acquisition through Referral Programs In: Doctoral Colloquium at the 38th Conference of the European Marketing Academy (EMAC) 2009; Nantes, France |
| 18. March |
Cospeaker(s): Berger, S.; Messerschmidt, C. Web 2.0 in der Finanzdienstleistungsbranche In: MC-Wissenschaft (Marketing Club Frankfurt); Frankfurt am Main |
| --. |
Cospeaker(s): Schulze, C.; Wiesel, T. Customer-Based Firm Valuation In: Doctoral Colloquium at the 38th Conference of the European Marketing Academy (EMAC); Nantes, France |
| --. |
Cospeaker(s): Schulze, C.; Wiesel, T. Customer-Based Firm Valuation In: Proceedings of the 31st INFORMS Marketing Science Conference; Ann Arbor, USA |
| --. |
Cospeaker(s): Kim, J. Entertainment-Shopping Auctions on the Internet In: Proceedings of the 38th Conference of the European Marketing Academy (EMAC); Nantes, France |
| --. |
Cospeaker(s): Schlereth, C. Do We Really Need That Many Purchase Decisions in Dual Response? In: Proceedings of the 38th Conference of the European Marketing Academy (EMAC); Nantes, France |
2008
| 14. December |
Cospeaker(s): Spann, M.; Hinz, O.; Hann, I. The Validity of Decision Making in Virtual Worlds: An Experimental Test of Altruism, Fairness, and Presence In: Workshop on Information Systems and Economics (WISE 2008), NYU Stern Business School and Ecole Nationale Superieure des Télécommunications 12/08; Paris, Frankreich [Find it] AbstractVirtual worlds are gaining in popularity and more and more companies act in
those digital environments to test users' reactions to modifications in their
products and advertising messages.
One main characteristic of these virtual worlds is that users act via their
avatars and make decisions for them. Companies that utilize virtual worlds for
market research purposes and experimentation implicitly assume that an
individual’s decision making for her avatar in virtual worlds is similar to her
decision making in the real world. In this paper, we analyze the validity of
decision making in virtual worlds in an economic experiment (Dictator Game)
conducted in the virtual and real world for the same set of subjects. For this
purpose, we develop a methodology to test the validity of decision making in
virtual worlds. We find similar decisions in the virtual and the real world with
respect to sharing. Interestingly, altruism has a significant influence in the
real world setting but not in the virtual world; fairness is insignificant in
both settings. We explain this finding with the lower degree of nonsatiation in
the virtual world. In addition, we identify the feeling of presence in one’s
avatar as a driver of the decision making in the virtual world. |
| 18. November |
Wachstumsstrategien im Retail Banking im Kontext von Konsolidierung und Finanzkrise In: Leitung der Paneldiskussion auf der 10. Euro Finance Week 2008 |
| 06. November |
Dynamic Pricing: Wertschöpfung mit innovativen Preisbildungssystemen im Online-Handel In: 5. Pangora E-Commerce Kongress: Innovationen im Online-Shopping; München, Germany |
| 30. October |
Vermarktung von Anlageprodukten in Zeiten von Social Networks In: Kundenveranstaltung 2008 „Mehr Erfolg durch Transparenz – Anlagechancen besser darstellen“ von Interaktive Data; Frankfurt am Main |
| 27. August |
Grenzenloses World Wide Web – Aber wie finde ich die richtigen Kunden? In: Vortrag auf Euroforum-Konferenz "E-Commerce" |
| 20. August |
Wettbewerbsvorteile für Banken durch eine stärkere Orientierung am Kundenwert In: Teradata Finance Chill Out –Kundenveranstaltung; Frankfurt am Main |
| 20. August |
Wettbewerbsvorteile für Banken durch eine stärkere Orientierung am Kundenwert In: Vortrag auf dem Teradata Finance Chill-Out |
| --. July |
Cospeaker(s): Stepanchuk, T.; Gerstmeier, E. Why Performance Based Compensation Plans Lower Profit in Search Engine Marketing In: Workshop on Adauctions (ACM Electronic Commerce Conference); Chicago, USA |
| --. July |
Cospeaker(s): Stepanchuk, T.; Gerstmeier, E. Why Performance Incentive Compensation Plans Lower Profit in Search Engine Marketing In: Fourth Workshop on Ad Auctions, in conjunction with The ACM Conference on Electronic Commerce; Chicago |
| 24. June |
Long Tail – Definition, Existence, Causes and Consequences In: Conference on Evolving Marketing Competition in the 21st Century; Wiesbaden, Germany |
| --. June |
Cospeaker(s): Gerstmeier, E.; Spann, M. Comparing the Validity of Different Methods for Measuring Willingness-to-Pay In: Proceedings of the 30th INFORMS Marketing Science Conference; Vancouver, Kanada |
| --. May |
Cospeaker(s): Gerstmeier, E.; Spann, M. Comparing The Validity of Different Methods for Measuring Willingness-to-Pay In: Proceedings of the 37th EMAC Conference; Brighton, Grossbritannien |
| --. May |
Cospeaker(s): Gerstmeier, E.; Stepanchuk, T. An Analyis of the Optimality of Different Bidding Heuristics In: Proceedings of the 37th EMAC Conference; Brighton, Großbritannien |
| 01. April |
Augmented Methods of Conjoint Analysis to Estimate willingness-to-pay for Multiple-Unit Products In: Seoul National University; Seoul, Korea |
| 27. March |
Augmented Methods of Conjoint Analysis to Estimate willingness-to-pay for Multiple-Unit Products In: University of Technology at Sydney; Sydney, Australia |
| 21. March |
Search Engine Marketing. Lessons learned from Applications in the Financial Service Industry In: University of Sydney; Sydney |
| 20. March |
Linking Customer Metrics to Shareholder Value In: University of Sydney; Sydney, Australia |
| 03. March |
Optimal Bidding and Optimal Agency Compensation in Search Engine Marketing. Lessons learned from Applications in the Financial Service Industry In: London Business School; London |
| 03. March |
Optimal Bidding and Optimal Agency Compensation in Search Engine Marketing In: London Business School; Great Britain |
| 28. February |
Cospeaker(s): Schulze, C. Performance-based Online Sales-Management (POSM) and The potential of Widgets in Financial Services In: In-house presentation, Arago; Frankfurt am Main |
| 20. February |
Suchmaschinenmarketing In: Nordrhein-Westfälische Akademie der Wissenschaften; Düsseldorf [Find it] |
| --. |
Optimal Bidding and Optimal Agency Compensation in Search Engine Marketing In: University of New South Wales; Syndey, Australia |
2007
| 23. August |
Creating and Evaluating New Product Ideas with Idea Markets In: Marketing Dynamics Conference; Groningen, NL |
| --. July |
Cospeaker(s): Schlereth, C.; Stepanchuk, T. Optimization of Optional Two-Part-Tariffs In: EURO XXII - 22 European Conference on OR, Prague |
| 29. June |
Cospeaker(s): Gerstmeier, E.; Stepanchuk, T. A Critical Examination of Performance-Based Compensation Practices in Search Engine Marketing In: Marketing Science Conference 2007; Singapore AbstractSearch marketing incorporates search engine providers (e.g. Google Inc.), advertising companies and advertising agencies. Search engine providers use keyword auctions to sell their advertising space. Advertisers bid the amount of money they are willing to pay per click. The keyword auction determines the price per click and the rank order of the ads. Advertising companies rarely manage search marketing campaigns themselves, but often mandate agencies. Frequently, a performance-based compensation plan is used where the advertising company pays the agency a fee for each customer acquired. The fee has to cover the bidding costs and the agency�s profit. Both, advertising companies and agencies, aim at maximizing their profits but this performance-based compensation system causes a goal conflict: The agency maximizes its profit, which is the product of the number of acquired customers times the difference between the fee and the acquisition costs per acquired customer. In contrast, the advertising company's profit is the product of the number of acquired customers times the difference between its profit (e.g. customer lifetime value) and the fee per acquired customer. The aims of our study are (i) to examine the suboptimality of this performance-based compensation system, (ii) to derive the characteristics which ascertain the deviations in bidding behavior, (iii) to develop an optimal performance-based compensation system, which better aligns the interests of advertising companies and agencies. Compared to the optimal performance-based compensation system our findings, based on an analytical model and a simulation study, reveal a substantial decrease in profit for both, the advertising company and the agency, under the current performance-based compensation system. |
| 29. June |
Cospeaker(s): Gerstmeier, E.; Stepanchuk, T. Sensitivity of Profits to Deviations from the Optimal Bidding Strategy in Search Engine Marketing In: Marketing Science Conference 2007; Singapore AbstractSearch engine marketing is a new marketing instrument where search engine providers sell their advertising space. Search engine providers use keyword auctions for pricing the clicks on ads and ranking the ads. The bidding strategy in keyword auctions determines the number of acquired customers, the acquisition costs and profitability per acquired customer as well as the profitability of the keyword. Therefore, advertising companies need to determine the best bid for their ads in the keyword auctions. The aims of our paper are (i) to develop and (ii) to calibrate a bidding decision model for advertising companies that links bids per keyword to profit and allows for an easy determination of the profit maximizing bid per keyword, and (iii) to examine the sensitivity of advertising company's profit to deviations in bids from their optimal values. We also show which factors influence the bid size and the sensitivity of profit to deviations from the optimal bidding strategy. As there is no closed-form solution for optimal bids, we conduct a simulation study to examine the effects of over- and under-bidding. Our findings reveal that profit is rather insensitive to deviations in bids from their optimum which indicates a so-called Flat Maximum Principle. |
| --. |
Cospeaker(s): Hinz, O. Long Tail – Existence, Causes and Consequences In: Conference on Evolving Marketing Competition in the 21st, Wiesbaden |
| --. |
Cospeaker(s): Gensler, S.; Theysohn, S.; Hinz, O. Individually Adjusted Choice-Based Conjoint Analysis In: Third German French Austrian Conference on Quantitative Marketing, Cergy-Pentoise, France |
2006
| 28. September |
Kundenwertorientierte Banksteuerung in der Praxis - Ergebnisse der empirischen Forschung In: Herbsttagung des E-Finance Lab; Frankfurt [Find it] |
| 12. July |
Potenziale für den Shareholder Value bei Banken durch neue Formen des Kontoauszuges In: Bankentag StreamServe; Frankfurt |
| 08. June |
Cospeaker(s): Gensler, S.; Böhm, M.; Leeflang, P. Does Channel Usage Have an Effect on Customer Behavior and Customer Profitability? In: Informs Marketing Science Conference; Pittsburgh, Pennsylvania |
| 24. May |
Cospeaker(s): Gensler, S.; Leeflang, P. Evaluating the Effect of Cross-Buying on Customer Profitability - Does Cross-Selling Really Pay Off? In: Conference of the European Marketing Academy; Athens |
| 23. May |
Cospeaker(s): Wiesel, T. Decomposition of Changes in Customer Equity over Time In: Conference of the European Marketing Academy; Athens |
| 08. May |
Cospeaker(s): Wiesel, T. Tracking Customer Equity In: Special Session on “Marketing Dashboard Special Session Marketing Science Conference 2006”, Informs Marketing Science Conference; Pittsburgh, Pennsylvania |
2004
| 25. June |
Cospeaker(s): Gensler, S.; Böhm, M. Evaluating the Impact of the Online Channel on Customer Profitability In: Marketing Science Conference 2004; Rotterdam |
| --. June |
Cospeaker(s): Gensler, S.; Böhm, M. Evaluating the Impact of Sales Channels on Customer Profitability In: Marketing Science Conference 2004; Rotterdam, The Netherlands |
| --. June |
Cospeaker(s): Wiesel, T. New Model for Enterprise Valuation by Using Customer Values In: Marketing Science Conference 2004 in Rotterdam, The Netherlands |
| 19. May |
Cospeaker(s): Gensler, S.; Dekimpe, M. Channel Power in Multi-Channel Environments In: EMAC 2004; Murcia (Spain) |
2003
| 29. September |
Multi-Channel Management |
| 15. June |
Multi-Channel Management and its Impact on Customers' Order Behavior |
| 19. May |
Einsatzmöglichkeiten von virtuellen Börsen in der Marktforschung |
| 01. May |
Internet-Based Virtual Stock Markets for Business Forecasting |
| 20. January |
Marktforschung mit Hilfe virtueller Börsen |
